區域性大型行業(yè)展會(huì )上亮相的刀具企業(yè)漸少，小用戶(hù)采購量太少還得自己取貨……近期，記者調查發(fā)現，在一些展會(huì )現場(chǎng)，亮相的刀具企業(yè)比以往少了許多。與此同時(shí)，許多中小用戶(hù)反映，與機床企業(yè)積極上門(mén)推銷(xiāo)相比，刀具企業(yè)要顯得“傲慢”得多。對此，業(yè)內人士指出，之所以出現這種現象，主要是因為市場(chǎng)變淡，企業(yè)運行更加困難，再加上行業(yè)競爭激烈，規模不大的刀具企業(yè)參展熱情也隨之降溫，對待小用戶(hù)也開(kāi)始精打細算。相關(guān)專(zhuān)家指出，小用戶(hù)群也是一個(gè)很大的市場(chǎng)，刀具企業(yè)在重視大客戶(hù)的同時(shí)，不應該放棄中小客戶(hù)。
區域性展會(huì )難覓刀具大企業(yè)
“現在買(mǎi)刀具挺費事的，還得定期自己往市場(chǎng)上跑，有的廠(chǎng)家嫌訂的貨太少，根本不送貨。”3月初，山東一家五金加工企業(yè)的負責人胡先生向記者抱怨道。記者了解到，胡先生的企業(yè)生產(chǎn)規模不大，由于刀具消耗量不是很大，最近甚至都沒(méi)有刀具企業(yè)的銷(xiāo)售人員上門(mén)推銷(xiāo)。無(wú)奈之之下，胡先生只好隔一段時(shí)間親自跑到市場(chǎng)上采購一次。“真奇怪，現在各行各業(yè)基本上都是買(mǎi)方市場(chǎng)，沒(méi)想到這些刀具企業(yè)這么不把我們這些小企業(yè)當回事。”胡先生認為，與機床企業(yè)的積極推銷(xiāo)相比，刀具企業(yè)的“冷漠”，讓他覺(jué)得有些不可思議。
記者在采訪(fǎng)中發(fā)現，不僅刀具企業(yè)對小用戶(hù)不太“感冒”，就是一些區域性的展會(huì )，露面的刀具企業(yè)也開(kāi)始變少了。今年年初舉行的幾場(chǎng)區域性行業(yè)展會(huì )上，記者現場(chǎng)調查發(fā)現，參展的刀具企業(yè)屈指可數。與此形成對比的是，在北京等地舉辦的國際性展會(huì )上，參展的刀具企業(yè)就非常多。在某展會(huì )現場(chǎng)，記者遇到了多位專(zhuān)程來(lái)采購刀具的企業(yè)負責人，令他們感到失望的是，參展的刀具企業(yè)少得可憐，“真奇怪啊，這么多賣(mài)機床的，賣(mài)刀具的企業(yè)卻這么少。”一家企業(yè)負責人說(shuō)。
“其實(shí)，每年在展會(huì )舉行前期，我們都會(huì )多次向一些刀具企業(yè)發(fā)出邀請，遺憾的是，許多企業(yè)近年來(lái)對參加區域性展覽越來(lái)越缺乏熱情。”一家展會(huì )主辦方工作人員透露。他向記者坦言，其實(shí)，每年的行業(yè)展會(huì )，都有許多專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾到現場(chǎng)采購刀具，包括區域性的刀具消費大戶(hù)也往往會(huì )受邀到現場(chǎng)參觀(guān)，但由于參展的刀具企業(yè)不是很多，企業(yè)選擇的余地并不大。
“希望這些刀具企業(yè)重視中小客戶(hù)的存在，能越來(lái)越多地出現在展會(huì )現場(chǎng)。”盯住大戶(hù)無(wú)暇顧及小客戶(hù)刀具企業(yè)為何參展積極性不高，甚至對用戶(hù)厚此薄彼？采訪(fǎng)中，一位展會(huì )舉辦方工作人員指出，根本原因還是許多刀具企業(yè)喜歡“傍”大用戶(hù)。他說(shuō)，目前不少刀具企業(yè)喜歡跟蹤大客戶(hù)，對一些大的用戶(hù)，有的甚至還派駐工程師上門(mén)服務(wù)。
相反，對一些用量不是很大的客戶(hù)，相對來(lái)說(shuō)不是那么積極。此外，刀具企業(yè)多數采取代理商制，負責各個(gè)區域的代理商，往往只需要談下幾家大用戶(hù)，就足夠讓他們過(guò)上很滋潤的日子，因此小用戶(hù)對他們來(lái)說(shuō)顯得可有可無(wú)。昆山博高精密五金公司銷(xiāo)售部經(jīng)理包艷樂(lè )分析，出現這種現象，主要還是受到市場(chǎng)因素的影響。
“那些知名刀具企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )基本上已覆蓋到主要城市，他們可能更關(guān)注一些全國性的展會(huì )，而那些規模稍小的企業(yè)，則由于受到利潤壓縮的原因，四處參展的積極性不是太高。”至于為何許多刀具企業(yè)不太重視小用戶(hù)，包艷樂(lè )認為，這要看具體情況，“不管你是大客戶(hù)，還是小客戶(hù)，只要有利潤，能及時(shí)付款，就是好客戶(hù)。”他說(shuō)，在市場(chǎng)變淡，加上同行之間競爭激烈，刀具企業(yè)對有些訂單不得不“三思”，他透露，現在困擾刀具行業(yè)的一個(gè)問(wèn)題就是付款不及時(shí)，“少的幾千，多的幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的都有。”
另一家刀具企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員則表示，他們之所以不大在展會(huì )上露面，還有一個(gè)很重要的原因，那就是他們與許多機床廠(chǎng)商之間關(guān)系都很密切，哪家企業(yè)最近采購了新設備，他們基本上都一清二楚，“說(shuō)句實(shí)話(huà)，有些設備廠(chǎng)商的經(jīng)銷(xiāo)商甚至還客串著(zhù)刀具經(jīng)銷(xiāo)商的角色，利用他們自身的渠道優(yōu)勢直接向用戶(hù)推薦刀具，效果比我們的銷(xiāo)售人員上門(mén)推銷(xiāo)要好得多。”
熟悉刀具行業(yè)的羅百輝則指出，刀具企業(yè)之所以不太重視小用戶(hù)，其根本原因還是出于控制成本。他說(shuō)，與機床設備相比，刀具本身的價(jià)格不是很高，刀具企業(yè)的利潤相對來(lái)說(shuō)比較低，基本上需要靠走量來(lái)實(shí)現利潤。那些小用戶(hù)需求量不是很大，加上現在的物流成本越來(lái)越高，有時(shí)候甚至可能賺不到錢(qián)。所以一些刀具企業(yè)不得不放棄這些小客戶(hù)。
中小用戶(hù)同樣值得重視
據羅百輝介紹，國內機械加工企業(yè)刀具消費潛力十分大，去年有關(guān)權威統計數據顯示，中國刀具市場(chǎng)已成為全球最大的消費市場(chǎng)。一些大型企業(yè)尤其是龍頭企業(yè)，對刀具的消費需求十分旺盛。
業(yè)內人士稱(chēng)，刀具是易耗品，日常經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常需要更換，在一些大型企業(yè)的消耗量更是十分驚人。有關(guān)媒體報道顯示，僅東方汽輪機公司，去年一年的刀具消費就達到了1億元之多。而像奇瑞汽車(chē)等消費大戶(hù)，其一年的刀具消費更是大得驚人。
國外刀具企業(yè)，對大用戶(hù)基本上到了“虎視眈眈”的地步。為了贏(yíng)得客戶(hù)，除了經(jīng)常推出各種促銷(xiāo)外，一些刀具企業(yè)有的主動(dòng)上門(mén)為大客戶(hù)提供解決方案，定期舉行各種講座等，還有的甚至派出了駐廠(chǎng)服務(wù)人員。“其實(shí)，在刀具企業(yè)之間，為了爭奪大客戶(hù)，相互競爭也異常激烈，畢竟高端客戶(hù)的數量是有限的，大家都想搶占市場(chǎng)，就得使出渾身解數。”一位業(yè)內人士告訴記者。他向記者透露，有時(shí)幾個(gè)企業(yè)為了搶一個(gè)客戶(hù)，不惜互相壓價(jià)，到最后贏(yíng)了訂單卻不掙錢(qián)。
一位專(zhuān)家表示，任何企業(yè)都有一個(gè)成長(cháng)的過(guò)程，不可能一出生就是參天大樹(shù)，部分刀具企業(yè)這種眼里只有大客戶(hù)的行為，說(shuō)白了是一種短視做法。他說(shuō)，刀具企業(yè)完全可以考察用戶(hù)的加工特點(diǎn)和未來(lái)發(fā)展趨勢，與那些極具發(fā)展潛力的用戶(hù)建立合作關(guān)系，對培育將來(lái)的大客戶(hù)，等這些企業(yè)規模壯大起來(lái)，就成了自己穩定的大用戶(hù)了。他認為，這比與其他企業(yè)為了爭客戶(hù)不惜血拼要強得多。
另一位專(zhuān)家則指出，眼下刀具市場(chǎng)一個(gè)不容忽視的現象是，許多刀具企業(yè)拓展外地市場(chǎng)過(guò)分依靠代理商，但這些代理商有的實(shí)力也不強，有的還從事著(zhù)其他經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，他們對開(kāi)發(fā)用戶(hù)的積極性不是太高，這些都會(huì )導致刀具企業(yè)與用戶(hù)之間存在無(wú)法對接的問(wèn)題。他建議，刀具企業(yè)應根據企業(yè)的實(shí)際情況，擺脫這種被動(dòng)局面，建立真正屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，及時(shí)了解需求，發(fā)掘潛力用戶(hù)，在市場(chǎng)競爭中另辟蹊徑。