民營(yíng)數控機床企業(yè)如何擺脫邊緣化？ |
| 發(fā)布日期：2010-05-20 來(lái)源：--- 瀏覽： |
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首先，從民營(yíng)機床制造企業(yè)的切入點(diǎn)說(shuō)起。由于模具市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻低，對銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)素質(zhì)要求相對較低，絕大多數的民營(yíng)制造企業(yè)一開(kāi)始切入機床市場(chǎng)的就是模具企業(yè)。但模具企業(yè)規模和實(shí)力較小，對機床售價(jià)和付款方式比較敏感，一次性訂購的機床數量少、金額低，且普遍缺乏足夠的資金預算；而零配件制造客戶(hù)則不同，其一次性采購的機床數量相對較多、金額大，有足夠的資金預算，而且重復購買(mǎi)的概率高。
另外，由于模具用戶(hù)的機床使用環(huán)境惡劣，機床長(cháng)期處在超負荷運轉狀態(tài)，而用戶(hù)自身又缺乏必要的機床維護、保養的條件，包括相應的技術(shù)、設施和人才等，導致機床故障高發(fā)，使用過(guò)程中狀況不斷，會(huì )使設備提供者疲而奔命，而用戶(hù)又怨聲載道；而零配件用戶(hù)則相對好得多，機床使用環(huán)境相對友好，操作有嚴格的規程，設備部門(mén)會(huì )定期安排維護保養。因此，民營(yíng)數控機床企業(yè)在解決企業(yè)的生存問(wèn)題后，就應該迅速向零配件制造領(lǐng)域轉型。
其次，數控機床交貨期長(cháng)，成為眾多數控企業(yè)進(jìn)一步做強做大的“命門(mén)”之一，如一臺龍門(mén)正常的交期就需要2~6個(gè)月的時(shí)間。在旺季來(lái)臨時(shí)，由于無(wú)法正常交貨導致的丟單現象比較嚴重，要想從根本上突破交貨期和產(chǎn)能制約，有條件的企業(yè)應通過(guò)構建產(chǎn)業(yè)鏈和技術(shù)鏈、擴建生產(chǎn)基地、成熟、量大機型適當備貨、培養和穩定一支技術(shù)嫻熟的技術(shù)工人隊伍等舉措來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的跨越式發(fā)展。
再其次，由于受技術(shù)、管理和資金等因素的限制，目前中國民營(yíng)企業(yè)制造的機床在穩定性和服務(wù)等方面與大型國企甚至跨國外企相比還有一定的差距，使一些有實(shí)力的用戶(hù)對采購民企制造的機床心存顧慮。因此，民企若能針對某幾個(gè)特定的細分行業(yè)推出幾款實(shí)用、成熟的機型，此成熟機型一旦用戶(hù)認可，市場(chǎng)打開(kāi)，企業(yè)的發(fā)展基本上就可以穩定下來(lái)；而且，成熟的機型通過(guò)標準化，將有助于機床的批量化生產(chǎn)，突破產(chǎn)能瓶頸。在此基礎上，再在產(chǎn)品線(xiàn)的深度上結合客戶(hù)的個(gè)性需求再推出具有差異化附加價(jià)值的新機型，或伺機進(jìn)入其他行業(yè)，拓寬數控機床的產(chǎn)品線(xiàn)，開(kāi)發(fā)具有更高技術(shù)含量的中高端數控機床。如此穩扎穩打，逐步累積企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢，成為中國數控機床制造的主流制造商將不再是遙不可及的夢(mèng)想。
最后，用戶(hù)一旦購買(mǎi)了一家機床制造企業(yè)的機床一般不會(huì )再去采購另一家機床制造企業(yè)的機床，因為技術(shù)掌握在制造廠(chǎng)家的手中，維護起來(lái)比較麻煩，而且維護的成本比較高，因此，除非廠(chǎng)家在售后服務(wù)方面表現實(shí)在糟糕以及用戶(hù)內部人事方面的更迭等原因，用戶(hù)一般不會(huì )輕易更換賣(mài)家。另一方面，在一個(gè)區域，同業(yè)內的相關(guān)人員一般會(huì )就采購設備等方面的心得等進(jìn)行交流，一旦機床品質(zhì)不好，而服務(wù)又沒(méi)有及時(shí)跟上采取補救措施，將導致機床制造企業(yè)在該市場(chǎng)、該行業(yè)的大面積潰敗，后期要想再進(jìn)入會(huì )更困難。
因此，營(yíng)銷(xiāo)能力建設是民營(yíng)數控機床企業(yè)最后的驚險一跳，只有經(jīng)過(guò)這最后的驚險一跳，民營(yíng)企業(yè)制造的數控機床才能最終進(jìn)入用戶(hù)手中。民營(yíng)數控機床企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力建設的內容包括行業(yè)研究、銷(xiāo)售過(guò)程管控、渠道建設、銷(xiāo)售團隊建設、市場(chǎng)推廣、售前及售后服務(wù)等。在強大營(yíng)銷(xiāo)能力的支撐下，才能不再將企業(yè)的發(fā)展寄托在少數英雄式銷(xiāo)售人員的身上，企業(yè)的發(fā)展才不會(huì )被銷(xiāo)售人員牽著(zhù)走，從而牢牢把握企業(yè)發(fā)展的主動(dòng)權。
當然，民營(yíng)數控機床企業(yè)能否擺脫目前的邊緣化狀態(tài)，躋身中國數控機床市場(chǎng)的主流制造商和國家隊之列，與大型國有數控機床企業(yè)、跨國外企實(shí)現三家分“晉”，最重要的一點(diǎn)是，需要民營(yíng)企業(yè)家自身的戰略眼光和在波瀾壯闊的市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土的魄力與勇氣。
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